На текущий момент мы решили, что социальные сети, в частности Instagram, станут нашим новым каналом для продвижения. Общение с аудиторией дает нам возможность глубже понимать ее, получать оперативную обратную связь о нашем продукте, избегая искажений информации.
Фэшн бизнес что это
Как начать и развивать fashion-бизнес
Какие модные тренды доминируют на рынке продаж
Вы сможете понять, как отыскать свою целевую аудиторию и какие каналы продаж лучше применять.
Как вывести свой бренд на новый уровень
Вы разберетесь в различиях между моно- и мультибрендами, а также изучите доступные стратегии их развития.
Распространенные ошибки fashion-предпринимателей
Вы узнаете, следует ли указывать цены в постах и как выбрать подходящий контент для социальных сетей.
Индустрия моды — это перспективное направление, и спрос на нее постоянно увеличивается.
Согласно исследованиям, проведенным компанией Data Insight и Арвато Рус, в 2020 году в России объем онлайн-заказов в категории fashion, включающем обувь и одежду, увеличился на 40%. Специалисты в этой области сейчас востребованы, так как мода относится к креативным индустриям, где человеческий талант не может полностью заменить искусственный интеллект.
На бесплатном вебинаре вы научитесь, как выстраивать бизнес в современных условиях: в условиях повышения осознанного потребления и растущего интереса к электронной коммерции, который усилился в период пандемии.
Кому будет полезно
Начинающие дизайнеры, продюсеры и предприниматели смогут узнать, как запускать и развивать проекты в сфере моды.
Практическая информация поможет вам понять, как вывести ваш бренд на новый уровень: увеличить продажи и продолжить развитие в условиях пандемии.
Маркетологи, пиарщики и другие специалисты в области внешних коммуникаций, как с опытом, так и без него, получат полезные советы для профессионального роста.
Определитесь с продуктом
При выборе направления вашего бренда, подумайте, в каком сегменте вы хотите развиваться: обувь, одежда или аксессуары. Делайте выбор исходя из того, что вас вдохновляет и вызывает энтузиазм; эти чувства имеют больше шансов на создание прибыльного бизнеса. Не стоит подходить к этому вопросу исключительно с точки зрения бизнес-расчетов или считать, что работа с сумками проще, чем с обувью и наоборот. Крайне важно понять свою целевую аудиторию и быть в курсе актуальных модных трендов, независимо от того, работаете ли вы с сумками, аксессуарами, обувью или одеждой.
Также необходимо подготовить документы для регистрации бизнеса и открыть расчетный счет в одном месте.
Нарисуйте портрет своего покупателя
Весь бизнес в сфере моды зависит от понимания целевой аудитории: модельный ряд, каналы сбыта, маркетинговая стратегия и tone of voice вашего бренда. Чтобы ваши товары не оставались непроданными, изучайте потребности и проблемы своей аудитории, а главное — убедите их в том, что ваш продукт может решить их запросы.
Например, если ваша целевая аудитория — это люди старше 40-45 лет и вы планируете продавать продукцию в регионах, то нет смысла вкладываться в онлайн-ритейл или развивать интернет-магазин. В таком случае лучше сосредоточиться на традиционной рознице. Когда мы запускали наш бренд Sabellino, мы ориентировались на молодых активных девушек в возрасте 20-25 лет, поэтому старались создать обувь, соответствующую самым последним мировым трендам. Мы также сделали акцент на практичности, работали в среднем ценовом сегменте и ориентировались на развитие сайта, а также продажи через крупные онлайн-маркеты, как Lamoda и Wildberries.
Прет-а-порте
Прет-à-porter (что в переводе с французского означает «готовое к носке») возникло как более доступная альтернатива высокой моде от кутюр в 1960-х годах, когда модельеры начали представлять модели, доступные для продажи в бутиках в стандартных размерах. Это существенно упростило процесс, исключив длительные примерки и сделав одежду более доступной по цене. Большинство популярных сегодня дизайнеров работают именно в этой категории. Показ мод от кутюр по-прежнему проводятся дважды в год в Париже, в то время как прет-а-порте демонстрируются на нескольких неделях моды, которые проводятся в таких городах, как Нью-Йорк, Лондон, Париж и Милан. В настоящее время эта категория находится на стыке от кутюр и масс-маркета; хотя одежда не шьется под конкретного клиента, ей уделяется внимание как в крое, так и в отделке, а небольшие объемы партий делают изделия эксклюзивными, повышая их стоимость.
Иллюстрация из книги
Известные дизайнеры в категории прет-а-порте, такие как Chloé, Gucci, Ralph Lauren и Burberry, создают отдельные линии для продаж в средней и низкой ценовой категории, такие как Marc by Marc Jacobs и See by Chloé. Отдельный бренд способствует расширению клиентской базы и одновременно защищает престиж основного бренда.
В большинстве случаев бренды прет-а-порте оптом продают свои коллекции в бутики и универмаги во время сезонных недель моды дважды в год. Разработка коллекции, как правило, начинается за год до показа, с пониманием того, где она будет представлена, а изделия отправляются в производство лишь после получения заказов. Создается ровно столько единиц, сколько было заказано, что минимизирует риск перепроизводства и первоначальные затраты на оплату производителю. Многие дизайнеры также открывают собственные розничные магазины, включая онлайн-формат, тем самым обходя посредников и увеличивая маржу за счет прямых продаж потребителям.
Календарь показов (Северное полушарие). Из книги «Как создать модный бренд».
Модные бренды разнообразны и могут быть разделены на категории, такие как люкс, хай-энд (элитный класс), средний уровень и премиум-класс. Каждая подкатегория отличается ассортиментом товаров, ценовыми предложениями, маркетинговыми стратегиями и сетями сбыта. В последние годы многие бренды адаптировали свои бизнес-модели к условиям цифровой и социальной революции, что позволяет им успешно конкурировать с традиционными методами работы.
Увидел — купил
Бизнес-модель «увидел — купил» (see now, buy now) относительно нова для дизайнерских брендов класса люкс. Она подразумевает, что потребитель может сразу после показа приобрести понравившиеся модели, а не ждать полгода. Теперь показы мод проводят не только как торговые мероприятия для байеров и прессы, но и как события, ориентированные на широкую аудиторию.
Эта концепция была порождена бумом социальных сетей, включая прямые трансляции показов, что дало потребителям возможность наблюдать за коллекциями одновременно с инсайдерами модной индустрии. Многие модные бренды уже адаптировались к этой модели, включая британскую компанию Burberry, которая была одной из первых, кто внедрил эту схему и теперь называет свои показы «февральский» и «сентябрьский», а не как традиционно «весна-лето» и «осень-зима». Несмотря на это, не каждый бренд спешит адаптироваться к новой модели.
Играть вдолгую или просто попробовать
Запустить бизнес можно самостоятельно, но для дальнейшего роста потребуются дополнительные ресурсы. “Чтобы оставаться на месте, нужно бежать” — так говорит Анна Автайкина. Это одна из причин, почему важно вести бизнес с любовью, чтобы двигаться вперед на энергии большой идеи, которая будет вас вдохновлять и защищать от выгорания, даже в самые трудные времена.
Кампейн Les Archives. Фото Les Archives.
Сергей Федюнёв, директор по развитию Daniil Antsiferov и Les Archives:
Если вы хотите надолго вложиться в бизнес, если это не просто эксперимент, когда «посмотрим, как пойдет», а реальный старт, то вам необходимо подойти к этому с полной ответственностью, проведя все необходимые подготовки.
Даниил Анциферов, основатель и креативный директор Daniil Antsiferov и сооснователь Les Archives:
Конечно, можно и нужно учиться на своих ошибках, но обдуманные шаги позволяют бренду начинать с правильной точки и избегать постоянных переломных моментов.
Сергей Федюнёв:
Мы долго работали без 1С, но со всех сторон слышали, что это невозможно. И когда вы преодолеваете этот барьер, приходите к пониманию, что процессы начинают упрощаться, становятся прозрачнее, и вы начинаете видеть аналитику, осознавая, что это того стоило.
Как продвигаться
Существует множество способов продвижения — какие из них подойдут именно для вашего бренда?
Даниил Анциферов:
Контент — это главный приоритет. Главное — донести ту эмоцию, которую я испытывал при создании коллекции.
Кампейн Red September. Фото Red September.
Инфлюенс-маркетинг
Игорь Молчанов, бренд-директор Red September:
Для многих брендов инфлюенс-маркетинг стал одним из ключевых каналов для охвата новой аудитории в Instagram. Необходимо сотрудничать с блогерами и другими брендами.
Многие путают маркетинг с PR. В чем разница?
Игорь Молчанов:
PR — это скорее инструмент для формирования имиджа бренда, тогда как маркетинг — это призыв купить, «я классный». PR создает эффект: «Знаете, есть такой бренд, он замечательный, мы вам его рекомендуем».
Мультибрендовые магазины
Игорь Молчанов:
Когда бренд появляется на различных площадках, о нем узнает больше людей. Таким образом, постоянные покупатели могут увидеть что-то новое. Это одновременно и продажи, и маркетинг, и PR.
Пример мультибрендового магазина с отечественными марками — Trend Island. Фото: архив пресс-службы.
Наружная реклама
Даниил Анциферов:
Мы забыли о простых приемах. Обратите внимание, как российские бренды начали активно использовать наружную рекламу в Москве. Сколько растяжек, лайтбоксов — расклейка по улицам тоже работает. Почему-то Париж и люксовые бренды на протяжении всей своей истории активно этим занимались: на всех остановках, в метро — всюду размещены их плакаты.
Реклама магазина украшений Poison Drop в медиакубе. Фото: Highlights.city
Реклама бренда украшений Avgvst. Фото: Avgvst.
Брендформанс
Брендформанс — это концепция в маркетинге, объединяющая брендинг (продвижение бренда) и performance-маркетинг (рост продаж).
Анна Автайкина:
Брендформанс включает посевы в Телеграме и Instagram*. Они по-прежнему остаются эффективными и будут работать. Ранее считалось, что они служат только для имиджа. Однако сейчас я могу утверждать, что они превратились в перфоманс-инструменты, которые генерируют заявки, лиды, продажи и заказы в моменте.
Сарафанное радио
Игорь Молчанов:
Если клиент получил положительный опыт, он сам начинает говорить о вас. К нам приезжают байеры, и вскоре весь офис этого магазина начинает носить вашу продукцию. Мы также спрашиваем покупателей: «Откуда вы узнали о нашем бренде?» Многие отвечают: «Мне порекомендовал друг».
КАКИЕ ОШИБКИ ЧАЩЕ ВСЕГО ДЕЛАЮТ РИТЕЙЛЕРЫ, ВЫХОДЯ В ОНЛАЙН?
- Недостаточное понимание своей аудитории.
- Отказ от сотрудничества с профессионалами — стремление сделать все самостоятельно.
- Непрофессиональный контент, отсутствие блога и слабое продвижение сайта, сложные формы заказа и неудобные корзины покупок.
- Слишком много внимания уделяется дизайну, но упускаются важные технические аспекты; например, удобство оплаты важно не меньше, чем визуальная привлекательность сайта.
- Привлечение некомпетентных специалистов, которые могут разместить на сайте весь ваш контент по техническому заданию, не заботясь о том, чтобы оптимизировать изображения. В результате страница может весить 30 мегабайт и загружаться 15 секунд, что значительно превышает допустимые нормы. Скорость загрузки сайта, в особенности на мобильных устройствах, является принципиальным параметром для поисковых систем. Это связано с тем, что для поисковых систем важно, чтобы интернет-магазин загружался быстро, а медленно загружающийся ресурс может оказаться удален из выдачи. Это может быть сравнимо с закрытием магазина в торговом центре.
При выходе в онлайн важно не только правильно продвигать магазин, но и грамотно организовать техническую начинку сайта. Одним из ключевых понятий в этой области должно стать «юзабилити» (удобство для пользователя), которое должно стать для вас родным и понятным.
НАСКОЛЬКО ПЕРСПЕКТИВНА МОДЕЛЬ ПРОДАЖ ПО ДРОПШИППИНГУ?
Дропшиппинг подразумевает работу на основе склада поставщика: после получения интернет-заказа вы связываетесь с поставщиком и организуете доставку товара покупателю. Эта модель имеет мало перспектив, так как для поставщика вы будете ничем иным, как мелким игроком на рынке, и ему невыгодно с вами сотрудничать. У вас также не будет возможностей для получения рекламной поддержки со стороны бренда, и вы рискуете оставаться в иллюзии быстрого заработка. Хотя деньги приходят часто и мелкими порциями, если оценить все затраты, включая ваше время, которое вы тратите на звонки, согласования поставки, выставление счетов поставщику и покупателю, контроль доставки, работу с претензиями и возвратами, то эти суммы могут оказаться весьма значительными. Поэтому несколько раз подумайте перед тем, как углубляться в эту историю.
Генеральный директор компании АРТ Юлия Вешнякова делится опытом открытия своего первого магазина.
В 1997 году я открыл свой первый магазин детской одежды L.C. Waikiki в Ижевске. Почему именно этот город? Потому что турецкие владельцы бренда обещали подписать с нами контракт и стать нашими представителями, только если у нас появятся магазины в Москве и в регионах. Открытием магазинов в столице занимался мой партнер, а я занималась региональной экспансией. В те времена, как и многие в России, мы еще не имели большого опыта. Я знала, что для магазина нужно выбрать проходимое место, но как его оценить? В Турции мы смотрели на магазины Waikiki — все выглядело прекрасно, но как это было достигнуто? Кто этим занимался? Системы передачи знаний, подобной франчайзингу, тогда еще не существовало. На основе интуиции и здравого смысла, я выбрала помещение рядом со спортивным стадионом, школами и в достаточно благополучном районе, учитывая, что у нас был бренд детской одежды, и мне нужно много родителей с детьми. К сожалению, само помещение оставляло желать лучшего с точки зрения планировки — это был длинный и узкий коридор, который нужно было заполнить торговым оборудованием. Оборудование от турков стоило баснословных денег. Я предложила, что мы сделаем его на месте. Кто-то порекомендовал мебельную компанию. Когда я пришла, чтобы показать чертежи и фото, они сказали: «Ой, мы такого никогда не делали.» Я убедила их попробовать, и в итоге оборудование было произведено. Магазин открылся, и вскоре я узнала, что ребята-мебельщики изменили свой бизнес и стали производить торговое оборудование. Я порадовалась их гибкости, так как не так часто люди замечают возможности изменить свой бизнес.
После того, как магазин открылся, мне нужно было привлечь покупателей. А как это сделать? Нигде не учат этому и не показывают. С помощью чистого здравого смысла, даже на этапе ремонта, мы украсили окна красивыми вывесками с логотипом, названием бренда и надписью о скором открытии, включая обратный отсчет — сколько дней осталось до открытия. Каждый день мы обновляли эту цифру. В итоге в день открытия у дверей уже с утра стояла очередь.
